マーケティングの鉄則「顧客目線」

物販事業に参入し、経営者としての道を歩もうとしている。

昨日の整理の中で「自分は興味があることしかできないからターゲットは自分」という取り決めをおこなった。

しかしこれはマーケティングの基礎である「顧客目線」と背反する考え方である。

過去に自分以外をターゲットに顧客目線を徹底的に行った経験から、トレンドアフィリで顧客目線になれなかったことへの原因と課題を洗い出してみる。

ナンパの経験

私はかつて本気のナンパ師をしていたことがある。

それは「このままでは自分は結婚できないどころか彼女もできない」という猛烈な焦りと必要性に駆られたからである。

私は自他共に認める社会的マイノリティで、年齢を重ねるにつれその偏屈さにどんどん拍車がかかっていた。

あるきっかけに「俺ってたぶん今かなりヤバい男に仕上がってる」「このままじゃ彼女できない」ということに気がついた。

そこで自我を捨て、彼女を作るためだけに女性の求める男性像を研究し、自分を演じ、彼女を作ったことがある。

この時の経験を今一度整理してみようと思う。

まずは当時のフローから。

  1. あることをきっかけに彼女を作る必要性が生じる
  2. どうすれば彼女ができるか、女性にモテるのか、本で研究する
  3. 本で読んだ内容を実践する
  4. 手ごたえを感じ、1か月だけ婚活アプリをやって見ることにする
  5. 更に並行してナンパをおこない、1か月で彼女を作ることに成功

という流れだった。

まず確認しておきたいのは、これが私の数少ない成功パターンの一つであるということ。

1)研究する

この時は「本」を使って研究を行った。

3~4時間ほど喫茶店にこもって、ノートを片手に1冊の本の要点を洗い出した。

思い返せば私はこの作業が結構好きなのである。

(本の内容をノートに取る事、新しい知識を体系的に習得すること)

そして取ったノートを何度も反芻し、理解を少しずつ落とし込んでいく。

ここで普通なら「計画」を立ててしまいそうだが、たしかこの時の私は計画を立てなかった。

「とにかくやってみよう」そう思って自分ができることから何となく始めた気がする。

私は「緻密な計画」が異様に苦手で、どうしても計画にないことやその時思いついたことを優先してやってしまうのである。

計画を立てたからには進捗を確認する必要がある。進捗率とは当然全体の計画に対してその進捗を測るものである。

計画にないことをやってしまうのだから進捗が滞るのは当然のことで、計画が進んでないことを目の前にして凹み、やる気を失う。

それが私の失敗パターンでもある。

これは背反した2つの特性が原因だと思うのだけれど、

私は「整理」「順序だて」が異様に好きで、綿密な計画を立てたがる傾向がある。

しかし「思いつき」や「ノリ」で行動する(できる)自分が好きで、そちらを優先してしまいがちなのだ。

だから改めて数日後に経緯を「整理」したときに、計画に対する進捗がないことに凹んでしまうのだ。

だからたぶん、成功パターンに乗るには、この順序を逆にするしかない。

  1. 「思いつき」や「ノリ」で行動できる長所特性を生かして、今やりたいことをとにかくやる(それしかできない)
  2. やったあとに、やったことで得られたことやその順序、反省を行う

PDCAの「Do」と「Check」は得意だけど、「Action」を「Plan」に落とし込んで、「Plan」通りに「Do」することができない。

かといって、「Plan」を立てないわけにはいかない、方向性が定まらないから。

ただもっと粗削りでいい、それから変更することを前提に作っていい。

大目標だけ定めておいて、「思いつき」や「ノリ」で行動できる余地を大いに残した計画を立てるべき。

2)実践する

ノートに取ったことを「とにかくやってみよう」と思って始めた。

それは「いくらなんでもこれなら自分にもできそうだわ」と思ったから。

まずは1日何人か、目が合った女性に微笑みかけてみよう。

あれ?意外と嫌な顔しないな

じゃあ次は、1日何人かにあいさつしてみよう

あれ?意外と気持ちがいいな

じゃあ次は、あいさつして感触が良かった人に話しかけてみよう

意外と女性って話しかけれらるの好きなんだな

じゃあ次は、最低2ラリーは会話を続けてみよう

ああ、やっぱり女性っておしゃべりが好きなんだ

じゃあ次は質問してみよう!

自分に興味を持ってくれてるってわかるとみんな嬉しいんだな

じゃあ次は連絡先を聞いてみよう!

意外といけた!!

Hubに行ってみよう!

こんな感じで、小さなステップを少しずつクリアしていった。

成功パターンてなんでもそうだよねきっと。

だからそこに計画とか期限とかノルマとかなかった気がする。

ただ、やったことに関してはCheckとActionを欠かさなかった。

今日はこうだったから次はこうしよう、この前こうしてこうだったから次これ試してみよう。

その繰り返しだった。そういう思考の形跡が分かるような形にしたかった。

3)期限付きで加速する

「自分にもできる」そういう自信が何となくついて初めて期限を設定した記憶がある。

それから婚活アプリに登録して、1日に何人もの女性と連絡を取って、Hubに行ってナンパして、次の日婚活アプリで知り合った女性とデートして、その繰り返しだった。

成功パターン

  1. やってる間は結構楽しんだ
  2. いけると思ったら一気にアクセルを踏んだ
  3. 自分を責めない
  4. 外れて当然、だめなら次というスタンスで挑んだ

これは成功者に共通している部分だと思う。

この時私が顧客目線として常に持っていたマインドが

意識していた顧客目線

  1. 相手に興味を持つ(フリをする)
  2. とにかく褒める
  3. 嘘の中にも誠実さを織り交ぜる(でないと伝わらない)
  4. 特別であることを演出する(あなたじゃないとダメ)
  5. 自分が一番楽しまないと、相手を楽しませることはできない

ターゲッティングとして持っていたマインドは?

ターゲットの選別

  1. 手練れとは戦わない(見るからに美人、高嶺の花、モテなれてる)
  2. 何も得られないと思ったらすぐに撤退する
  3. 逆に収穫があったら必要以上に深追いしない

そのほかに意識していたこと

目的意識

  1. その日クリアしたい課題を持つ
  2. その日あった女性に聞きたい質問を3つ用意しておく
  3. やる気スイッチを入れる

クリアしたい課題って具体的には?

タスクの最小単位

  1. このフレーズを試して相手の反応を確かめたい
  2. このやり取りを試して相手の反応を確かめたい

基本的にはトライアンドエラーの繰り返し。

試してダメなら別の方法、良ければ繰り返す。

これを素早く繰り返す。

期限を設けなかったらどうなったか?

やっぱりなあなあになって目的意識を失ってた気がする。

だから期限は絶対に必要、目標も必要、でもハッパのかけ方を間違えると空回りしたりつぶれたりする。

それが難しい。

なぜ顧客目線を持つことができたか?

ではトレンドアフィリで捨てようとしている顧客目線、具体的には最もπが大きいターゲットに向かって記事を書くことを辞めた理由は?

ナンパで顧客目線を持つことができた理由は?

その違いはいったい何か?

ナンパで顧客目線を持つことができた理由

  1. ターゲットが「20代女性」であることは意識せずとも決まっている
  2. 抱けるか抱けないかで選別し、間口は大きく、誰でも歓迎
  3. 会話の中で相手の反応を見ながら進められた

ナンパで顧客目線を持つことができた大きな理由の一つは「ターゲットが初めから明確だった」ということだろう。

トレンドアフィリで顧客目線を持てなかった理由

  1. ターゲットを自分で選択しなければいけない
  2. いまだにターゲットを定められていない
  3. 誰に向けて書いてるのかわからないからゴミになる
  4. 誰に向けて書いていいかわからないからとりあえず自分のために書く
  5. だから「ターゲットは自分」というマインドになる

逆にトレンドアフィリで顧客目線を持つことができない理由の一つに「ターゲットがあいまいだから」という要因があるだろう。

得意不得意を作らずになんでも狙っていこうと思うと、どうしてもターゲットがあいまいになってしまう。

たぶん大切なのは「1記事ごとに明確にターゲットを定める」ことなのだ。

もちろんサイト全体としてターゲットを定められるならその方が訴求力の強いサイトになることは間違いないが、まだそれを探っている段階なのであれば最低限1記事ごとに明確にターゲットを定めるべきなのだ。

にも関わらず、信頼できない相手からやいのやいの言われて(そう思い込んで)やる気を失ってしまった。

その前にまず、ターゲティングを行う目的から整理しよう。

ターゲティングを行うのは「効率よく成果を得るため」である。

成果とは、ビジネスの世界においては一般に「収益」を意味する。

つまりターゲティングは「最も効率的に収益を得られるターゲット」を特定することから始まる。

では最も効率的に収益を得られるターゲットとはだれで、そのために今自分が提供できるサービスとは何か?

マーケットイン

  1. こうゆうターゲットがいます
  2. でもライバルがいないからチャンスです
  3. そのターゲットに向けたサービスを提供して収益を得ましょう

プロダクトアウト

  1. こうゆうサービスを提供できる、提供したいと思っています
  2. そのサービスを提供して最も効率的に収益を得られるターゲットはこういう人たちです
  3. じゃあその人たちをターゲットにしましょう

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